Formation conciergerie gratuite
Créer mon livretRecevez les mises à jour de cette formation
Nouveaux chapitres, templates gratuits et conseils pour lancer votre conciergerie, directement dans votre boîte mail.
Construire son offre et fixer ses tarifs
Commissions, services à proposer, packs et stratégie de prix
Votre offre de services et votre grille tarifaire sont ce qui vous différencie de la concurrence. Après avoir analysé le marché, il faut trancher : trop cher, vous ne signez pas. Trop bon marché, vous ne serez pas rentable. Ce chapitre vous aide à construire une offre claire, attractive et profitable.
L'objectif : que chaque propriétaire comprenne en 30 secondes ce que vous proposez, combien ça coûte, et pourquoi c'est intéressant pour lui.
Nous allons détailler les trois grands modèles tarifaires du marché, le budget nécessaire pour démarrer, les leviers de revenus complémentaires souvent sous-exploités, et une simulation mois par mois pour comprendre l'impact de la saisonnalité sur votre trésorerie.
Les services essentiels à proposer
Services de base (gestion)
- 1 Création et optimisation des annonces
- 2 Gestion du calendrier et des tarifs
- 3 Communication avec les voyageurs
- 4 Gestion des avis et des litiges
- 5 Reporting mensuel au propriétaire
Services opérationnels
- 1 Check-in / check-out des voyageurs
- 2 Ménage entre chaque séjour
- 3 Gestion du linge (draps, serviettes)
- 4 Maintenance et petites réparations
- 5 État des lieux entrant et sortant
Services premium
- 1 Photographie professionnelle
- 2Livret d'accueil digital personnalisé
- 3 Conciergerie voyageur (recommandations, réservations)
- 4 Pricing dynamique avancé
Services additionnels (facturation séparée)
- 1 Packs d'accueil (panier gourmand, produits locaux)
- 2 Transferts aéroport/gare
- 3 Early check-in / late check-out
- 4 Expériences locales (visites, cours de cuisine)
lightbulb Avec LivretAccueil, votre livret d'accueil se transforme en boutique en ligne pour vendre ces services directement à vos voyageurs.
Les 3 modèles tarifaires du marché
Avant de fixer vos prix, il est essentiel de comprendre les trois grands modèles de facturation utilisés par les conciergeries en France. Chacun a ses avantages, ses inconvénients et convient à des profils différents. Le choix du modèle impacte directement votre trésorerie, votre attractivité commerciale et votre capacité à scaler.
Commission (%)
18-30% du revenu locatif
- Alignement d'intérêts avec le propriétaire
- Facile à vendre (pas de coût fixe)
- Revenus qui scalent avec la qualité
- Revenus variables selon la saison
- Aucun revenu si pas de réservation
Le modèle le plus répandu chez les conciergeries. Idéal pour débuter et rassurer les propriétaires.
Abonnement fixe
200-400€/mois par bien
- Revenu prévisible et stable
- Pas d'impact de la saisonnalité
- Trésorerie plus facile à gérer
- Plus difficile à vendre au départ
- Risque de perte si occupation élevée
Innovant mais rare. Nécessite un track record pour convaincre les propriétaires de payer un fixe.
À la carte
Tarif par prestation
- Flexibilité totale pour le propriétaire
- Porte d'entrée basse (1 service)
- Possibilité d'upsell progressif
- Complexe à gérer (facturation éclatée)
- Revenu moyen par bien plus faible
Convient aux propriétaires qui veulent garder le contrôle. Souvent combiné avec un forfait de base.
| Critère | Commission | Abonnement | À la carte |
|---|---|---|---|
| Facilité de vente | Haute | Moyenne | Haute |
| Prévisibilité des revenus | Moyenne | Haute | Faible |
| Potentiel de revenus en haute saison | Haute | Plafonné | Variable |
| Simplicité de gestion | Simple | Simple | Complexe |
| Recommandé pour débuter | Oui | Non | En complément |
Notre recommandation : démarrez avec le modèle commission (20-25%) pour signer vos premiers propriétaires. Vous pourrez proposer un forfait fixe plus tard, une fois que vous aurez des résultats concrets à montrer. Certaines conciergeries innovantes proposent un hybride : un forfait de base (ex. 150€/mois) + une commission réduite (10-12%), ce qui sécurise un revenu minimum tout en gardant l'alignement d'intérêts.
Structurer son offre en packs
Plutôt qu'une liste de services à la carte, proposez 2 ou 3 packs clairs. Le propriétaire choisit le niveau qui lui convient. C'est plus simple à vendre et plus simple à gérer.
- Annonces multi-plateformes
- Calendrier et tarifs
- Communication voyageurs
- Reporting mensuel
- Opérations sur site
Pour les propriétaires qui gèrent eux-mêmes le terrain
- Tout le pack Essentiel
- Check-in / check-out
- Ménage + linge
- Maintenance courante
- Livret d'accueil digital
Le propriétaire ne fait rien. vous gérez tout. Créez votre livret gratuitement
- Tout le pack Clé en main
- Photos professionnelles
- Pricing dynamique
- Conciergerie voyageur
- Boutique voyageur intégrée
Pour les biens haut de gamme et propriétaires exigeants
Budget détaillé pour démarrer
Bonne nouvelle : lancer une conciergerie ne nécessite pas un investissement massif. Contrairement à beaucoup d'activités, vous pouvez démarrer avec un budget contenu et investir progressivement au fur et à mesure que votre portefeuille grandit. Utilisez notre générateur de business plan pour projeter ces chiffres. Voici le détail poste par poste.
| Poste de dépense | Fourchette basse | Fourchette haute | Détails |
|---|---|---|---|
| Statut juridique (création) | 0€ | 2 500€ | Micro-entreprise = gratuit. SARL/SAS avec expert-comptable = 1 500-2 500€ |
| RC Pro (assurance) | 200€/an | 600€/an | Obligatoire. Dépend du nombre de biens et du CA estimé |
| Site web professionnel | 0€ | 2 000€ | Template gratuit possible au début, site sur mesure ensuite |
| Matériel opérationnel | 200€ | 500€ | Kit d'accueil, boîte à clés connectée (~80€), produits ménagers |
| PMS (logiciel de gestion) | 30€/mois | 100€/mois | Channel manager + calendrier. Indispensable dès 3-5 biens |
| Marketing initial | 0€ | 1 000€ | Cartes de visite, flyers, publicité locale, Google Ads local |
| Avocat (contrat de mandat) | 300€ | 500€ | Rédaction du contrat type. Investissement unique rentabilisé sur tous les mandats |
| Livret d'accueil digital | 0€ | 0€ | Gratuit avec LivretAccueil. un atout professionnel dès le lancement |
| Total pour démarrer | ~1 000€ | ~7 000€ | Hors trésorerie de fonctionnement |
Version lean (micro-entreprise)
Micro-entreprise + RC Pro basique + matériel minimal + contrat type. Budget total : environ 700-1 200€. Vous pouvez commencer à signer des propriétaires et investir ensuite avec vos premiers revenus.
Version professionnelle (SAS)
SAS avec expert-comptable + site web pro + PMS complet + marketing. Budget : 5 000-7 000€. Recommandé si vous visez 20+ biens dès la première année et souhaitez une image premium immédiate.
Les revenus complémentaires : la clé de la rentabilité
La commission sur les loyers n'est que la partie visible. Les conciergeries les plus rentables ont développé des sources de revenus additionnelles qui peuvent représenter 20 à 40% du chiffre d'affaires total. un sujet approfondi dans notre chapitre sur l'optimisation des revenus. Voici un tour d'horizon exhaustif de ces leviers, avec les marges réelles.
| Source de revenu | Marge typique | Exemple |
|---|---|---|
| Ménage | 30-50% | Facturé 80-120€, prestataire payé 50-70€ (variable selon la région : 50-70€ en zone rurale, 80-120€ en grande métropole) |
| Linge | 40-60% | Kit draps+serviettes 15-25€, coût blanchisserie 8-12€ |
| Packs d'accueil | 50-70% | Panier gourmand vendu 35€, coût matière 12-15€ |
| Early check-in / late check-out | 80-100% | 30-50€ par prestation, quasi aucun coût |
| Expériences locales | 15-25% | Commission d'apporteur d'affaires |
| Ménage mi-séjour | 30-50% | Facturé 60-80€ pour les séjours de 5+ nuits |
| Livraison courses | 15-20% | Commission sur panier moyen de 80-150€ |
| Transferts aéroport | 20-30% | Partenariat VTC. Trajet facturé 50-80€, commission 10-25€ |
Panier gourmand / Welcome pack
Un des upsells les plus rentables. Proposez 2-3 niveaux : basique (15€, marge 60%), premium (35€, marge 60%), luxe (65€, marge 55%). Négociez des prix producteurs locaux et personnalisez selon la saison.
Early / Late check-in
Le revenu le plus facile à générer. Facturez 30-50€ pour un check-in avant 15h ou un check-out après 11h. Coût réel : quasi nul si aucun ménage entre deux séjours n'est impacté. C'est du profit pur.
Partenariats locaux
Restaurants, cours de cuisine, activités nautiques, location vélos, spa... Négociez 10-20% de commission sur chaque réservation que vous apportez. Intégrez ces recommandations dans votre livret d'accueil digital.
Simulation : revenus d'upselling pour 20 biens
Simulation de revenus mois par mois
La saisonnalité est le premier facteur qui impacte votre trésorerie. Un portefeuille de 20 biens ne génère pas les mêmes revenus en janvier qu'en août. Comprendre cette réalité est essentiel pour dimensionner votre budget et anticiper les mois creux.
| Mois | Taux d'occupation | Revenu locatif / bien | Commission (22%) | Total 20 biens |
|---|---|---|---|---|
| Janvier | 30% | 750€ | 165€ | 3 300€ |
| Février | 35% | 850€ | 187€ | 3 740€ |
| Mars | 45% | 1 000€ | 220€ | 4 400€ |
| Avril | 55% | 1 200€ | 264€ | 5 280€ |
| Mai | 65% | 1 400€ | 308€ | 6 160€ |
| Juin | 80% | 1 800€ | 396€ | 7 920€ |
| Juillet | 95% | 2 500€ | 550€ | 11 000€ |
| Août | 97% | 2 600€ | 572€ | 11 440€ |
| Septembre | 75% | 1 600€ | 352€ | 7 040€ |
| Octobre | 50% | 1 100€ | 242€ | 4 840€ |
| Novembre | 35% | 800€ | 176€ | 3 520€ |
| Décembre | 45% | 1 100€ | 242€ | 4 840€ |
| Total annuel | ~17 700€/bien | ~3 674€/bien | ~73 480€ | |
Gérer la basse saison
Les mois de novembre à février sont critiques. Solutions : proposer des baux mobilité (1-10 mois) pour les étudiants ou professionnels en mobilité, développer la clientèle business en semaine, ou ajuster les tarifs agressivement pour maintenir un taux d'occupation minimum de 40%.
Maximiser la haute saison
Juillet-août représentent 30% de votre CA annuel. Pour en profiter au maximum : durée minimum de séjour de 5-7 nuits, pricing dynamique agressif (+30-50% sur les dernières disponibilités), et upselling systématique (packs d'accueil, expériences).
Revenus attendus par type de bien
Tous les biens ne se valent pas en termes de rentabilité pour votre conciergerie. Voici les revenus moyens par type de bien et la commission correspondante à différents taux. Ces chiffres vous aideront à cibler les biens les plus intéressants pour votre portefeuille.
| Type de bien | Revenu locatif/mois | Commission 20% | Commission 25% | Commission 30% |
|---|---|---|---|---|
| Studio / T1 | 600-800€ | 120-160€ | 150-200€ | 180-240€ |
| T2 (2 pièces) | 1 000-1 500€ | 200-300€ | 250-375€ | 300-450€ |
| T3 (3 pièces) | 1 500-2 500€ | 300-500€ | 375-625€ | 450-750€ |
| Maison | 2 000-5 000€ | 400-1 000€ | 500-1 250€ | 600-1 500€ |
| Villa avec piscine | 3 000-8 000€ | 600-1 600€ | 750-2 000€ | 900-2 400€ |
Analyse : une villa avec piscine peut rapporter autant que 5-10 studios en commission, mais demande plus de coordination opérationnelle. L'idéal est de mixer les types de biens dans votre portefeuille : des T2/T3 en volume pour la stabilité, et quelques biens premium pour la marge. Visez un revenu moyen par bien d'au moins 300€/mois de commission pour couvrir vos coûts de gestion.
Quand dire OUI et quand dire NON à un bien
Tous les biens ne méritent pas d'intégrer votre portefeuille. Accepter un bien non rentable, c'est travailler à perte tout en immobilisant du temps que vous pourriez consacrer à un bien performant. Voici un système de scoring pour prendre la bonne décision.
Signaux POSITIFS (dire OUI)
- Emplacement touristique ou centre-ville
- Bien meublé et équipé correctement
- Potentiel photo fort (vue, déco, luminosité)
- Propriétaire ouvert aux améliorations
- DPE correct (C ou mieux)
- Proximité géographique avec vos autres biens
- Revenu estimé > 1 000€/mois
Signaux NÉGATIFS (dire NON)
- Quartier sans attrait touristique ni business
- Bien vétuste nécessitant des travaux importants
- Propriétaire avec attentes irréalistes de revenus
- Propriétaire refusant d'investir le minimum
- Bien trop éloigné de votre zone d'intervention
- Commission estimée < 250€/mois
- Copropriété interdisant la location courte durée
Grille de scoring rapide (sur 10 points)
Score 7-10 : foncez.Score 5-6 : acceptable avec conditions (améliorations, engagement long).Score < 5 : refusez poliment et recommandez une autre conciergerie si possible.
Benchmarker ses prix face à la concurrence
Avant de fixer vos tarifs, il est indispensable de savoir ce que facturent vos concurrents locaux. Un pricing trop éloigné du marché (dans un sens ou dans l'autre) nuit à votre crédibilité. Voici comment mener un benchmark efficace.
Mystery shopping
Contactez 5-10 conciergeries de votre zone en vous faisant passer pour un propriétaire. Demandez leur grille tarifaire, les services inclus, la durée d'engagement. Notez les écarts entre leurs promesses et ce que vous trouvez en ligne.
Analyser les sites web
Beaucoup de conciergeries affichent leurs tarifs en ligne. Compilez les dans un tableau : commission, services inclus, services en option, frais de mise en service. Identifiez le prix médian de votre marché.
Positionner votre offre
Placez-vous dans le tiers supérieur du marché, jamais en bas. Un prix bas attire des propriétaires qui cherchent le moins cher et partent au premier concurrent qui propose moins. Un prix juste attire des propriétaires qui recherchent la qualité.
Ne soyez jamais le moins cher
Les conciergeries qui se battent sur les prix finissent par rogner sur la qualité de service, perdre leurs meilleurs prestataires ménage, et se retrouver avec des avis négatifs. Au lieu de baisser votre commission de 25% à 18%, investissez la différence dans la qualité de service : photos professionnelles offertes, livret d'accueil digital, reporting détaillé. Le propriétaire paie plus, mais gagne plus aussi.
Négocier ses tarifs avec les propriétaires
La conversation sur les prix est souvent le moment décisif du rendez-vous propriétaire. Voici les techniques qui fonctionnent pour justifier vos tarifs et conclure la vente sans brader votre commission.
Présenter la valeur en euros, pas en pourcentage
Ne dites jamais "je prends 25%". Dites plutôt : "Aujourd'hui votre bien génère environ 1 200€/mois. Avec notre gestion, nos clients dans le même quartier atteignent 1 800€/mois. Même après notre commission, vous gagnez 1 350€ au lieu de 1 200€. Vous gagnez 150€ de plus chaque mois tout en ne faisant absolument rien." Utilisez notre simulateur de revenus pour chiffrer cet argument. Traduisez toujours le pourcentage en gain net pour le propriétaire.
Quand offrir des conditions promotionnelles
Plutôt que de baisser votre commission (erreur fatale), offrez des avantages temporaires :
- 1 1 mois de gestion offert (en échange d'un engagement 12 mois)
- 2 Shooting photo professionnel offert (valeur perçue 300-500€)
- 3 Audit gratuit du bien avec recommandations d'amélioration
- 4 Mise en place du livret d'accueil digital offerte
Gérer l'objection "c'est trop cher"
Réponse type : "Je comprends votre réaction. Calculons ensemble : vous gérez actuellement X réservations par mois, avec un revenu de Y€. Combien d'heures passez-vous par semaine ? Quel est le coût de ces heures pour vous ? Avec notre gestion, nous estimons pouvoir atteindre Z€ de revenu (+30%), et vous récupérez 15-20h par mois. Est-ce que 5-7% de commission en plus ne vaut pas ces 20 heures de liberté ?" Retrouvez d'autres techniques dans notre chapitre sur la prospection de propriétaires.
La clause de performance
Pour rassurer un propriétaire hésitant, proposez une clause de performance : si le revenu locatif ne dépasse pas un certain seuil dans les 3 premiers mois, le propriétaire peut résilier sans frais. Cela montre votre confiance dans vos résultats. En pratique, les résiliations sont extrêmement rares si vous faites bien votre travail.
Combien peut-on gagner ?
Simulation avec 20 biens en gestion
DÉMARRAGE
- Commission19 800€/an
- Compléments+5 940€/an
- Total CA~25 740€/an
Souvent en complément d'une autre activité
TEMPS PLEIN
- Commission79 200€/an
- Compléments+23 760€/an
- Total CA~103 000€/an
Activité principale viable avec 1 salarié
CROISSANCE
- Commission198 000€/an
- Compléments+59 400€/an
- Total CA~257 400€/an
Équipe de 3-5 personnes, structure PME
Les erreurs tarifaires à éviter
Casser les prix pour signer
Proposer 12-15% pour séduire les premiers propriétaires est tentant mais dangereux. Vous ne serez pas rentable et donnerez l'image d'un service au rabais. Mieux vaut offrir 1 mois gratuit ou un service bonus que de baisser la commission.
Ne pas facturer le ménage séparément
Le ménage est un centre de profit important. Si vous l'incluez dans la commission, vous perdez une marge significative. Facturez-le au propriétaire (ou faites-le payer par le voyageur via les frais de ménage Airbnb).
Offre trop complexe
10 options à la carte rendent le choix impossible. 2-3 packs clairs avec un upgrade simple convertissent mieux. Le propriétaire doit comprendre votre offre en 30 secondes.
Ignorer la saisonnalité dans ses prévisions
Prendre votre meilleur mois et le multiplier par 12 est une erreur classique. Les mois de basse saison (novembre-février) peuvent représenter seulement 30-40% de vos revenus de haute saison. Planifiez votre trésorerie sur une moyenne réaliste et gardez 2-3 mois de réserve.
Accepter tous les biens sans sélection
Un bien mal situé ou en mauvais état va vous coûter plus en temps et en énergie qu'il ne rapporte. Chaque bien non rentable tire votre moyenne vers le bas et détériore vos notes sur les plateformes. Mieux vaut 15 biens rentables que 25 biens dont 10 vous font perdre de l'argent.
Ce qu'il faut retenir
- 1Proposez 2-3 packs clairs plutôt qu'une liste de services à la carte
- 2Le pack "Clé en main" à 22-25% est le plus demandé par les propriétaires
- 3Le modèle commission est le meilleur choix pour débuter. prévisible et facile à vendre
- 4Les revenus complémentaires (ménage, linge, packs) représentent 20-40% du CA
- 5Avec 20 biens, un CA de 100 000€/an est atteignable
- 6Ne cassez jamais les prix. offrez un bonus plutôt qu'une remise
- 7On peut démarrer avec un budget de 1 000-7 000€ selon la structure juridique choisie
- 8Sélectionnez vos biens avec rigueur : mieux vaut 15 biens rentables que 25 biens médiocres
- 9Benchmarkez la concurrence mais ne soyez jamais le moins cher de votre marché
- 10Présentez toujours vos tarifs en gain net pour le propriétaire, pas en pourcentage brut
Valorisez votre offre avec un livret digital premium
Ajoutez un livret d'accueil digital à votre offre de services pour justifier vos tarifs et séduire les propriétaires les plus exigeants.
Créer mon livret gratuitementQuiz — Testez vos connaissances
Vérifiez que vous avez bien assimilé les notions de ce chapitre.
20 questions à choix unique — réponse immédiate après chaque question.
Questions fréquentes
Les deux modèles existent. Le plus courant : le voyageur paie les frais de ménage via la plateforme (Airbnb les affiche séparément), et vous gérez la prestation. Le propriétaire ne paie rien pour le ménage, mais vous gardez la marge entre ce que paie le voyageur et ce que coûte le prestataire.
En démontrant la valeur : optimisation des revenus (+20-30% vs gestion amateur), taux d'occupation supérieur, notes voyageurs 4,8+, aucune charge mentale pour le propriétaire. Un propriétaire qui gagne 1 800€/mois avec vous vs 1 400€ seul est gagnant même avec 25% de commission.
Oui, avec un préavis raisonnable (1-3 mois) et en justifiant par l'ajout de services ou l'augmentation de vos coûts. Prévoyez une clause de révision dans votre contrat de mandat. Les propriétaires satisfaits acceptent facilement une hausse de 2-3%.
Un engagement de 6-12 mois est courant et se justifie par le travail initial (photos, optimisation, mise en place). Sans engagement, prévoyez un préavis de 1-2 mois. Certaines conciergeries proposent le premier mois offert en échange d'un engagement de 12 mois.
C'est risqué au démarrage car vous n'avez pas encore de track record à montrer. Les propriétaires préfèrent le modèle commission quand ils ne vous connaissent pas. Vous pouvez basculer vers un abonnement fixe après 12-18 mois d'activité, une fois que vous avez des chiffres concrets de performance à présenter.
Ne baissez jamais votre commission de base. Proposez plutôt des avantages ponctuels : premier mois offert, shooting photo gratuit, livret d'accueil digital offert. Si le propriétaire insiste pour un tarif en dessous de votre seuil de rentabilité, il vaut mieux décliner poliment. ce type de client sera souvent difficile à satisfaire.
En micro-entreprise avec un budget lean, comptez environ 700-1 200€ : RC Pro (200-400€), matériel de base (200-300€), contrat type (300-500€). Le site web peut attendre, le PMS aussi si vous démarrez avec 1-3 biens. Le livret d'accueil digital est gratuit avec LivretAccueil.
Partez de votre coût réel, ajoutez votre marge cible (50-70% pour les packs physiques, 80-100% pour les services sans coût matière comme le early check-in). Vérifiez que le prix final reste acceptable pour le voyageur en le comparant à des offres similaires sur le marché. Un panier gourmand à 35€ est bien accepté, à 60€ le taux de conversion chute.
Mettez de côté 20-25% de vos revenus de haute saison (juin-septembre) pour couvrir les mois de novembre à février. Développez des revenus complémentaires saisonniers : baux mobilité en hiver, partenariats avec des entreprises pour du logement business, tarifs attractifs pour les séjours longs (1 mois+). L'objectif est de ne jamais descendre en dessous de 40% d'occupation.
En général non, sauf si le bien est situé à proximité immédiate de vos autres biens (coûts opérationnels mutualisés), ou si le propriétaire possède d'autres biens plus rentables qu'il pourrait vous confier. Un bien à 200€/mois de commission vous coûtera probablement plus en temps de gestion qu'il ne rapporte.
Vous lancez votre conciergerie ?
Créez gratuitement votre livret d'accueil digital et proposez une expérience voyageur professionnelle dès le premier jour.
Tous les chapitres
Voir la formationRecevez les mises à jour de cette formation
Nouveaux chapitres, templates gratuits et conseils pour lancer votre conciergerie, directement dans votre boîte mail.
Pas de spam. Désabonnement en un clic.
