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Voir la formationComment trouver ses premiers proprietaires : scripts et methodes
Les 5 canaux de prospection les plus efficaces, des scripts telephone et email prets a l'emploi, et un plan d'action 30-60-90 jours pour signer vos premiers mandats.
Vous avez cree votre conciergerie, defini votre offre et vos tarifs. Maintenant vient l'etape la plus determinante : trouver vos premiers proprietaires. Sans biens a gerer, pas de revenus. La prospection est souvent la bete noire des concierges debutants, mais avec les bonnes methodes et les bons scripts, elle devient un processus systematique et efficace.
Cet article vous presente les 5 canaux de prospection classes par taux de conversion, des scripts concrets a copier-coller, un tableau des objections courantes avec les reponses adaptees, et un plan d'action structure sur 90 jours. Pour le guide complet avec les 8 canaux et le processus d'onboarding detaille, consultez le chapitre 4 de la formation conciergerie .
Les 5 canaux de prospection les plus efficaces
| Rang | Canal | Taux de conversion | Cout |
|---|---|---|---|
| 1 | Reseau personnel | 20 - 30 % | Gratuit |
| 2 | Annonces Leboncoin / PAP | 10 - 15 % | Gratuit |
| 3 | Agences immobilieres | 8 - 12 % | Gratuit |
| 4 | Networking et salons | 5 - 10 % | 50 - 200 € |
| 5 | LinkedIn et cold outreach | 2 - 5 % | Gratuit |
Reseau personnel (contacts chauds)
Vos premiers mandats viendront de votre entourage. Parlez de votre projet a tout le monde : famille, amis, anciens collegues, voisins, commercants. Quelqu'un connait toujours quelqu'un qui loue en courte duree. C'est le canal le plus efficace car la confiance est deja etablie.
Comment approcher votre reseau
- 1. Listez 50 personnes de votre cercle elargi
- 2. Preparez un message court et personnalise (WhatsApp ou SMS)
- 3. Envoyez le message en une seule journee
- 4. Relancez apres 5 jours ceux qui n'ont pas repondu
- 5. Proposez un cafe ou un appel a chaque introduction obtenue
Annonces sur Leboncoin / PAP
Identifiez les annonces de location saisonniere qui peinent a performer : photos amateur, descriptions vagues, calendrier vide en haute saison. Ces proprietaires sont vos cibles ideales car ils ont un besoin concret que vous pouvez resoudre.
Signaux d'une annonce sous-performante
Agences immobilieres (partenariat)
Les agences immobilieres gerent des proprietaires qui ne veulent pas s'occuper de la location courte duree. Proposez un partenariat gagnant-gagnant : l'agence vous recommande les proprietaires interesses, et vous leur versez une commission d'apport d'affaire (5 a 10 % de votre premiere annee de commission).
Modele de partenariat
- • Presentez-vous en personne dans les agences de votre zone
- • Laissez des cartes de visite et une brochure de vos services
- • Proposez une commission d'apport d'affaire formalisee par ecrit
- • Envoyez un bilan trimestriel de la performance des biens referes
Networking events et salons immobiliers
Les salons de l'immobilier, les meetups d'investisseurs et les evenements CCI sont des lieux privilegies pour rencontrer des proprietaires. Preparez un pitch de 30 secondes et vos cartes de visite. L'objectif n'est pas de vendre sur place mais de prendre des contacts pour un rendez-vous ulterieur.
Evenements a cibler
- • Salon de l'Immobilier (regional et national)
- • Meetups investisseurs immobiliers (Meetup.com)
- • Evenements CCI et chambre des metiers
- • Clubs d'entrepreneurs locaux (BNI, etc.)
LinkedIn et cold outreach
LinkedIn est un canal sous-estime pour la prospection conciergerie. Identifiez les proprietaires qui publient sur l'investissement locatif ou la location saisonniere. Engagez d'abord avec leur contenu (commentaires, likes) avant d'envoyer un message personnalise.
Methode en 3 etapes
- 1. Optimisez votre profil LinkedIn (titre, description, banniere)
- 2. Interagissez avec le contenu de vos cibles pendant 1 a 2 semaines
- 3. Envoyez un message personnalise apres avoir cree un minimum de visibilite
Scripts de prospection prets a l'emploi
Script d'appel telephonique
"Bonjour [prenom], je m'appelle [votre prenom], je suis concierge specialise dans la location courte duree sur [votre zone]. J'ai vu votre annonce sur [Leboncoin/Airbnb] et je pense qu'il y a un vrai potentiel d'optimisation. Est-ce que vous seriez ouvert a un echange de 15 minutes pour que je vous montre comment je pourrais augmenter vos revenus locatifs de 20 a 30 % sans que vous ayez quoi que ce soit a gerer ?"
Script email de premier contact
"Objet : Votre bien sur [plateforme] — une opportunite d'optimisation
Bonjour [prenom],
Je me permets de vous contacter car j'ai remarque votre annonce [titre de l'annonce] sur [plateforme]. En tant que concierge professionnel sur [zone], j'accompagne des proprietaires comme vous pour maximiser leurs revenus locatifs tout en eliminant la charge de gestion.
En analysant votre annonce, j'identifie plusieurs leviers concrets :
— Optimisation du tarif (pricing dynamique)
— Amelioration des photos et de la description
— Multi-diffusion sur les principales plateformes
Seriez-vous disponible pour un echange de 15 minutes cette semaine ?
Cordialement,
[Votre prenom]"
Script WhatsApp / SMS (reseau personnel)
"Salut [prenom] ! Je lance mon activite de conciergerie Airbnb sur [zone]. Je gere tout pour les proprietaires : annonces, voyageurs, menage, etc. Est-ce que tu connais quelqu'un dans ton entourage qui loue en courte duree et qui pourrait etre interesse ? Merci d'avance !"
Objections courantes et reponses
Lors de vos echanges avec les proprietaires, vous rencontrerez regulierement les memes objections. Voici comment y repondre efficacement.
| Objection | Votre reponse |
|---|---|
| "C'est trop cher, 20 % de commission" | "Je comprends votre reaction. Mais avec l'optimisation tarifaire et la multi-diffusion, mes clients gagnent en moyenne 25 a 40 % de revenus en plus. Meme apres ma commission, vous gagnez plus qu'en gerant seul. Je vous montre les chiffres ?" |
| "Je prefere gerer moi-meme" | "Tout a fait, beaucoup de proprietaires commencent ainsi. Combien de temps passez-vous par mois sur la gestion ? La plupart de mes clients me disent qu'ils y passaient 15 a 20 h/mois. Je vous libere ce temps tout en augmentant vos revenus." |
| "Je n'ai qu'un seul bien" | "C'est justement le profil ideal. Un seul bien merite une gestion professionnelle pour maximiser son rendement. Et comme vous n'avez pas le temps de vous y consacrer a plein temps, je m'occupe de tout." |
| "J'ai deja un concierge" | "Pas de souci. Est-ce que vous etes satisfait de vos resultats actuels ? Si jamais la situation evolue, gardez ma carte. Je peux aussi gerer un deuxieme bien si vous investissez a nouveau." |
| "Je veux d'abord essayer seul" | "Je vous propose un essai de 3 mois sans engagement. Si les resultats ne sont pas au rendez-vous, vous arretez sans frais. Ca vous permet de comparer concretement." |
| "Comment je sais que je peux vous faire confiance ?" | "C'est une question legitime. Je vous propose de visiter un bien que je gere actuellement, de parler avec un de mes proprietaires existants, et de signer un mandat de gestion officiel avec toutes les garanties legales." |
Checklist du premier rendez-vous
Le premier rendez-vous avec un proprietaire est decisif. Voici ce que vous devez preparer et apporter pour maximiser vos chances de signer.
A preparer avant le rendez-vous
- ✓ Analyser l'annonce existante du proprietaire (points forts et axes d'amelioration)
- ✓ Estimer le potentiel de revenus avec vos tarifs optimises
- ✓ Preparer une comparaison avant/apres avec des chiffres concrets
- ✓ Lister 3 references de proprietaires satisfaits a contacter
A apporter au rendez-vous
- ✓ Portfolio : exemples d'annonces que vous gerez (photos, screenshots)
- ✓ Grille tarifaire imprimee avec le detail de vos services
- ✓ Modele de contrat de mandat de gestion pret a signer
- ✓ Cartes de visite et brochure de presentation
- ✓ Tablette ou ordinateur pour montrer votre livret d'accueil digital
Le plan de prospection 30-60-90 jours
Un plan structure est essentiel pour ne pas s'eparpiller. Voici le calendrier de prospection que nous recommandons pour signer vos 5 premiers mandats en 3 mois.
Jours 1 a 30 : activation du reseau
- • Contacter vos 50 contacts personnels
- • Visiter 10 agences immobilieres de votre zone
- • Identifier 30 annonces sous-performantes sur Leboncoin et Airbnb
- • Envoyer 20 emails ou messages de premier contact
- • Objectif : 5 rendez-vous obtenus, 1 a 2 mandats signes
Jours 31 a 60 : acceleration
- • Relancer les contacts non convertis du mois 1
- • Participer a 2 evenements de networking
- • Lancer votre prospection LinkedIn (20 connexions/semaine)
- • Demander des recommandations a vos premiers proprietaires
- • Objectif : 5 nouveaux rendez-vous, 1 a 2 mandats supplementaires
Jours 61 a 90 : consolidation
- • Presenter vos premiers resultats concrets (taux d'occupation, revenus)
- • Solliciter des temoignages de vos proprietaires satisfaits
- • Intensifier le parrainage et le bouche-a-oreille
- • Optimiser votre process en fonction des retours terrain
- • Objectif : atteindre 5 biens geres, pipeline de 3 a 5 prospects chauds
Questions frequentes
En moyenne, il faut 2 a 4 semaines de prospection active pour signer son premier mandat. Les concierges qui activent leur reseau personnel trouvent souvent leur premier proprietaire en moins de 2 semaines. La cle est la regularite : consacrez au minimum 2 heures par jour a la prospection pendant les 3 premiers mois.
Nous deconseillons le gratuit total car cela devalue votre service. En revanche, proposer un essai de 3 mois sans engagement (avec votre commission normale) est un excellent levier. Le proprietaire ne prend aucun risque : s'il n'est pas satisfait, il arrete. En pratique, moins de 5 % des proprietaires rompent le mandat apres la periode d'essai.
Proposez de gerer le bien d'un proche a prix reduit pour constituer votre premier portfolio. Montrez des exemples d'annonces optimisees (meme fictives) pour demontrer votre expertise. Insistez sur votre formation, vos outils professionnels et votre connaissance du marche local. Un livret d'accueil digital professionnel impressionne beaucoup les proprietaires.
Le printemps (mars a mai) est le moment ideal : les proprietaires preparent la saison estivale et sont plus receptifs. L'automne (septembre-octobre) est egalement propice car les proprietaires font le bilan de leur saison et sont ouverts au changement. Evitez de prospecter en pleine saison (juillet-aout) car les proprietaires sont occupes par leurs voyageurs.
En moyenne, il faut contacter 10 a 15 proprietaires pour obtenir 3 a 4 rendez-vous et signer 1 mandat. Le taux de conversion global est d'environ 7 a 10 %. Plus vos references et votre reputation grandissent, plus ce ratio s'ameliore. Apres un an d'activite, beaucoup de concierges signent 1 mandat pour 5 contacts.
Oui, toujours. La prospection ne s'arrete jamais. Meme avec un portefeuille rempli, vous devez maintenir un pipeline de prospects pour compenser les departs naturels (vente du bien, changement de strategie du proprietaire). Consacrez au minimum 20 % de votre temps a la prospection, meme en regime de croisiere.
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